Satış İçin Tüketicide Uyandırmanız Gereken 6 Duygu

Satış İçin Tüketicide Uyandırmanız Gereken 6 Duygu

1984 yılında yayınladığı pazarlama stratejileri ve ticaret hakkındaki kitabında Robert Cialdini, insanların ilgisini çekebilmek için 6 tane duygusal tetikleyici olduğunu ileri sürüyor:

Mütekabiliyet
Bağlılık
Beğeni
Sosyal başarım
Otorite
Kıtlık

Hayatını ticaretten kazananların, online veya offline fark etmez, tüketiciyi etkileyen bu duygusal tetikleyicileri pazarlama stratejilerinde kullanması gerekiyor. Başlık başlık inceleyelim:

1- Mütekabiliyet 

Bugünün Türkçesiyle ‘Karşılıklılık’ kelimesini de kullanmak mümkün. Fakat tam karşılamıyor kelimenin içeriğini. Şöyle açıklayabiliriz,  birisi bize birşey kattığında, manevi veya maddi ona bir karşılılık verme gereksinimi duymamızdır Mütekabiliyet. Birisi size karşılıksız bir iyilik yaptığında siz bir karşılık vermeye çalışırsınız. Duygusal bir iletişim olduğundan örneklerde her zaman öznellik olacaktır fakat örneğin bir restoranda bir yemeği sipariş ederken normalde içine konmayan ve masraflı ürünleri koymalarını istediniz, birçok sos talep ettiğiniz, hepsi karşılandığında ve güleryüzle bu hizmet verildiğinde mutlaka bahşiş bırakmak istersiniz. İşte gerçek hayattaki ifadesi de mütekabiliyetin budur.

Peki online satışlarda, e-ticarette mütekabiliyeti nasıl kullanabiliriz? Örnekleri nelerdir? Online ortamlarda da tabii ki bu ilişki devam ediyor.

Hediyelendirme

Özellikle kozmetik alanındaki satışlarda bu strateji çok kullanılıyor. Ürünle alakalı veya ürünle tamamen alakasız birşey de önerebilirsiniz. Alttaki örnekte bir örneğini görebilirsiniz:

satis-icin-tuketicide-uyandirmaniz-gereken-6-duygu

40 doların üzerine çıkan ödemelerde bedavaya bu yukarıda görülen ürün bedava veriliyor. ‘Aldığınız ürünlere karşılık şu ürün bedava!’stratejilerine sıcakbakmıyorsanız dahi, ürünle bağlantı taşıyan başka ürünleri ürünle beraber aynı sayfada öneri olarak sunmak daha geniş hacimli alışverişler için kullanıcıyı tetikleyecektir.

2. Bağlılık

Sizin için bir kişinin hiç hayal edemeyeceğiniz şeyler yapması, söylediği şeylerin verdiği vaatlerin arkasında durabilmek için yaptığı fedakarlıklar sizi onlara bağlı kılar.  Ticaretteki bağlılıktan bahsediyoruz tabii ki. Bağlı olduktan sonra birisi, anlamsız gelen şeyleri bile görmezden gelebilir.

Online bir ortamda, herkesin önünde göstere göstere sözler verdiğimiz, vaatlerverilen bir alanda verilen sözlerin arkasında durulması büyük önem taşıyor. Müşterinin bağlılığı tamamen buna bağlıdır. Örneğin bir gözlük satış firması, ürünlerini denemeleri için müşterilerine5 günlüğüne 5 model gönderiyor, ve denediklerinin arasında beğendiklerini tüketici almak isterse alıyor, gerisini geri gönderiyor.

Evinize deneyin ve karar verin konseptli bu uygulamaya bakalım:

satis-icin-tuketicide-uyandirmaniz-gereken-6-duygu-1

Firmanın bir gözlüğün yüze yakışması ve tam oturabilmesinin müşteriler için ne kadar önemli olduğunu anladığını buradan görebiliyoruz. Zaten müşteri modelini beğendiği modellerden 5 tanesini eline aldığında ve arasından seçme şansı verildiğinde, satışın %50si gerçekleşmiş demektir. 5 parça ürün, 5 gün boyunca, %100 bedava sloganıyla bu kampanya sunulmuş. Ardından ürünlerin toplanma  sürecini ve güvencenizi ayarladıktan sonra bu strateji çok ama çok etkili bir strateji. O 5 tane gözlüğü içinde barındıran kutuyu açtığında bedavaya 5 tane ürünü kullanıp karar verme şansının tanınması müşterinin firmaya duygusal bir bağ oluşturmasını sağlayacaktır.

Müşteri bir ürünü satın almak istediğinde çok daha az muhakeme edecektir bu strateji sayesinde. Beğenmedi mi? Hemen geri yollayabilir. Ne kadar az muhakeme ederse müşteri o kadar çok almak ister.

3. Beğeni

Birisi birşey istediğine onun talebine evet demek, evet demeyi istemek, beğenmenin farklı bir tanımı da budur. Yüzünde sıcak bir gülümsemeyi hep koruyan restoran sahiplerini veya daha genel diyelim işletme sahiplerini hatırlayın. Mutlaka rastlamışsınızdır. Aynı şekilde, büyük firmaların ünlü sporcularla veya ünlü şarkıcıları marka ikonu olarak kullanması da bu yüzdendir. Ünlü tenisçi Roger Federer’i düşünün, çok sık kullanılıyor reklamlarda. Ona olan hayranlığını onun giydiği ayakkabıya bir miktar transfer ederek ürünü daha önemli hale getirir büyük orandaki tüketiciler.

Bu prensibi işletmenizde işler hale getirmek için birçok yöntem bulunuyor:

Hikayenizden bahsedin

Yüzyüze satma yöntemlerine sıcak bakıyor olsanız dahi, markalaşma da online ortamlarda bir o kadar önemli. Markalaşmayı sağlayan önemli olgunlardan biri de müşterilerin beğenme arzusunu tetiklemek.

Dükkanınızdaki her şey – renkler, fotoğraflar, genel stil, yazılarda kullanılan font, bunların hepsi markanızın karakterini belirleyen göstergelerdir. Öncelikle hedef alıcı kitlenizi seçin ardından kendi karakterinize ve ulaşmak istediğiniz kitleyi hissederek bu sentezle firmanıza bir karakter verin. Örneğin Çocuk eşyaları satıyorsanız, trend eşyalar satıyorsanız veya elektronik üst segment eşyalar satıyorsanız firmanın karakteri büyük önem taşıyor. Sıcak ve ‘oyuncul’ ilişkiler içeren tüm sektörlerde karakteristik özellik sahibi olmak ticarette gerekenlerden.

Firmanın tarihinden, görüşlerinizden, piyasadaki vizyonunuzdan bahsederseniz müşteri ile duygusal bir bağlantı kurmuş olacaksınız. Çok ileri gitmeden, sadece bu işe dair olan sevginizi ve kendinizi adamışlığınızı ortaya koyan bir anlatım size yeterli olacaktır. Şuradaki örnekleri inceleyelim:

satis-icin-tuketicide-uyandirmaniz-gereken-6-duygu-2

Bu da bir mücevherat üreticisi firmadan:

satis-icin-tuketicide-uyandirmaniz-gereken-6-duygu-3

Emeğini ve işine duyduğu sevgisini gösteren fotoğrafla gösterdiğine burada dikkat edelim.

İnsanların kendileriyle özdeşleştirebilecekleri modeller kullanın

Giyim eşyaları, mücevher , takı ürünler satıyorsanız, müşteri ile bağlar kurmanın bir başka yolu da, hitap ettiğiniz kullanıcıların kendisiyle özdeşleştirebileceği modeller kullanmak, hem ürünlerinizin kalitesi ve kullanımı hakkında hem de müşterinin kolaylıkla ne istediğini bulmasını sağlaması dolayısıyla oldukça yararlıdır. Müthiş rus süper modellere veya fit vücutlu erkek modellereihtiyacınız yok; artık model kullanımında bu tavır eskide kaldı. Elbisenin potansiyelini ortaya koyabilen bir model ve hatta müşterilerinizden biri gibi gözükmesi pazarlama açısından çok daha uygun olacaktır. Bir örnekle açıklayalım:

satis-icin-tuketicide-uyandirmaniz-gereken-6-duygu-4

Görüldüğü gibi oldukça trend bir site ve gençlere hitap edilmiş, daha orta yaş grubuna göre, olgun kişilere göre olan bir site de şöyle:

satis-icin-tuketicide-uyandirmaniz-gereken-6-duygu-5

Sosyal bağlantılar kurun

Birisinden önerilen ürünler mutlaka daha ilgi çekicidir. Kullanılmış, denenmiş ve memnun kalınmıştır. İnsan aynı zamanda başkasının arzusunu da satın almak ister alışveriş yaparken.

Arkadaşlarıyla gördüğü bir pantolonu paylaşan bir kızı hayal edin. Diğer arkadaşları da mutlaka ilgilenecektir. Dolayısıyla Twitter, Facebook, Pinterest, and Google+ gibi sosyal paylaşım sitelerinde, sosyal ağlarda kendinize bir alan oluşturmanız oldukça yararınıza olacaktır.

Aslında ne olduğu nasıl yapılacağı çok bariz, fakat biz örneğimizle yine de destekleyelim:

satis-icin-tuketicide-uyandirmaniz-gereken-6-duygu-6

Başkalarının satın aldıklarını gösterin

Sizinle zevki çok uyuşan birisinin, sizinle aynı t-shirtü veya aynı ayakkabıyı giydiğine hiç tanık oldunuz mu? O kişiyle, çok küçük de olsa bir bağlantı kurar insan algısı. Daha çok bilgi almak ister hakkında.

Birçok online dükkan, ‘bunu alan bunu da aldı’ uygulamasını kullanıyor ve ürünleri birbirine kenetleyerek, kullanıcıların taleplerinden hem ürünleri belli kullanıcı kitlelerinin ihtiyacıyla kendi kendisine gruplanmasını sağlıyor hem de alıcının tüketim taleplerini daha da ateşliyor.

Örnekten bakalım:

satis-icin-tuketicide-uyandirmaniz-gereken-6-duygu-7

Altta yazan kısımda, gördüğünüz gibi bunu alan bunu da aldı bölümü bulunuyor.

4 – Otorite

Milgram deneyini belki bir yerlerde okumuşsunuzdur.Tamamen gönüllü deneklerle çalışılan bu deneyde, denekler birisinin üzerine elektrik şoku uygulaması için ikna edilirken, her tereddüt edişlerinde birçok denek otoritenin sesine ayak uydurarak sahte çığlık sesleri verilmesine rağmen elektrik şoku vermeye devam etmiş ve hatta voltajı daha da arttırmıştı. Bilim adamı giysilerinde birisinin birşeyler hakkında bilgilendirme yapması her zaman ilgililerin aklına kazınır.

Peki bunu online e-ticarette nasıl değerlendireceğiz?

Uzman görüşü

Ürünleriniz içinde bir miktar bilimsellik mi var? Örneğin şu siteye bakalım:

satis-icin-tuketicide-uyandirmaniz-gereken-6-duygu-8

Zanaatkarlar tarafından el ile mi işlendi? Şu sitede yapıldığı gibi bundan mutlaka bahsedin:

satis-icin-tuketicide-uyandirmaniz-gereken-6-duygu-9

Uzmanın seçimi

Artık e-ticaret sitelerinde ürün gamı gerçekten çok geniş olabiliyor ve adeta insan kendini bir tropik ormanda iğre ararmış gibi hissedebiliyor. Bir küratöre bu durumlarda ihtiyaç duyuluyor. Örneğin bir stilistiniz mi var? Sezon sezon bu uzmanınızın seçimlerini sunduğu bir sayfanız olsun. Veya vücut geliştirme ürünleri mi satıyorsunuz? Bu konuda kendini ispatlamış birisinin seçimlerinden bir derleme yapmanız, kullanıcıların oldukça ilgisini çekecektir. Aynısını kitapçılar için de söyleyebiliriz, burada bir kitap satış sitesinden örnek var, bakalım:

satis-icin-tuketicide-uyandirmaniz-gereken-6-duygu-10

5. Sosyal başarım

Sosyal olarak uyum sağlamanın, sosyal alanda kendinizi ispatlamanın yolu insanların beğenisini kazanmaktan geçiyor. Sonuçta bizler sosyal varlıklarız, başkalarının ilgilendiği ve beğendiği şeyler ilgimizi çekiyor ve o konularda bilgilenme ihtiyacı hissediyoruz; onları tanısak da tanımasak da. Popülerlik gösteren birşey birazcık size hitap edebiliyorsa, çok daha önemli ve anlamlı hale gelecektir bu popülaritesi sayesinde.

Gazetede mi çıktınız? Paylaşın. Minnettarlıkla yazılmış bir mail mi aldınız? Alıntılayın.

satis-icin-tuketicide-uyandirmaniz-gereken-6-duygu-11

Bir başka yöntem de ‘en çok satanlar,  ‘en popüler ürünler’ sayfaları hazırlamak. Aşağıdaki örnekte en çok tercih edilen tayt modelleri sıralanmış.

satis-icin-tuketicide-uyandirmaniz-gereken-6-duygu-12

Tabii bir diğer yandan, oylamalar, yorumlar vesaire gibi kullanıcıların sağladığı katkılar da sosyal başarımı da destekliyor.

6. Kıtlık

Kıtlık prensibine göre, insanlar birşeye başaramayacaklarına karşı, birşeyi kaybedeceklerine karşı tepki geliştirme konusunda oldukça güçlü bir şekilde motive olabilirler. Gençleri örnek alalım: Birisi size birşeye hiçbir zaman sahip olamayacağınızı söylediğinde onu istemeye başlarsınız.

Piyango biletleri satanları hatırlayın. Son biletler son diye satılır hep. Pazarlamacılar da satış stratejisi olarak, ürünler biraz sonra bitecek veya bitmek üzere ve bir daha hiç gelmeyecekmişçesine satarak ilgi çekmeye çalışırlar. İşe yarayan bir stratejidir hele ki kişiye özel, karakter sahibi ürünler satıyorsanız.

Satışlar bitiyor!

Lili Pulitzer sitesibir sayaçla ne zaman yaz indirimlerinin biteceğini işaret ediyor ve satışları daha da hareketlendiriyor:

satis-icin-tuketicide-uyandirmaniz-gereken-6-duygu-13

Kalmadı! Bitiyor. Son kalanlar!

Güzel bir kutu mu istiyorsunuz? Birazcık elinizi tutsanız iyi edersiniz çünkü sadece 3 tane kalmış:

satis-icin-tuketicide-uyandirmaniz-gereken-6-duygu-14

Sezonluk veya Limitli sayıda gelen ürünler

Bitmekte olan ve değerli bir ürünü son alanlardan biri olmak birçok tüketiciye kendini ‘şanslı’ hissettiriyor. Bu da değerli ve satan ürünlerinizin daha da hızlı tüketilmesi için uygulayabileceğiniz bir strateji

Peki ya Fiyatlandırma?

Bu 6 prensip ve buna bağlı stratejiler herşey mi anlamına geliyor? Tabii ki hayır. Ücretlendirme yine en önemli stratejilerin başında geliyor. Peki ya fiyatlandırma insanların tüketim alışkanlıklarında nasıl bir yer alıyor?

Bir ürünün değeri, tüketicinin alacağı risktir. 10.000 dolarlık bir eşyada alınan risk 1dolarlık bir eşyada alınan riske göre çok daha yüksektir. Birisi bir eşyayı gördüğünde ona dair gereksinimi veya alacağı zevk ile belli bir amaç güder. 10.000 dolarlık bir eşya ise bu amaç ve karşılığında almak istedikleri arasındaki risk oranı çok daha fazladır.

Bir önceki yazımız olan E-Ticaret Dönüşüm Oranı Nasıl Artırılır? başlıklı makalemizde Dönüşüm Oranı Nasıl Artırılır, E-ticaret Hakkında Bilinmesi Gerekenler ve E-Ticaret Satış Arttırma hakkında bilgiler verilmektedir.

E-Ticaret İle İlgili Diğer Yazılar

Yorumlar (0)

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.